Как выиграть в торгах

Как выиграть государственный тендер без откатов и связей? Рассказываем о своих попытках «освоить» гос. бюджет — Финансы на vc.ru

Год назад мы решили покорить рынок тендерного сопровождения оффером с оплатой за результат. Рассказываем, что такое тендеры и с какими проблемами мы столкнулись на пути к заветным бюджетным деньгам.

А Вы уже освоили весь бюджет? 

Показать результаты

Переать

Проать

В данной статье мы расскажем Вам о том, что такое государственные закупки и как они работают. Разберемся, реально ли рядовому предпринимателю без особых связей отладить системную работу с государственными структурами. Поделимся нашим опытом столкновения с аффилированностью и российскими реалиями гос. заказа.

Надеемся, что после прочтения данной статьи каждый предприниматель сможет открыть для себя заманчивый, но коварный B2G-сегмент.

Что такое государственные закупки?

Если Вы знаете о гос. закупках все — в первых двух блоках Вы не найдете ничего нового. 

В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» № 44-ФЗ и «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» № 223-ФЗ.

44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций.

Понятно, что ни государственные учреждения, ни государственные корпорации не имеют права осуществлять закупки напрямую. Они обязаны оцифровывать и размещать закупки на тендерных площадках, где каждая компания, соответствующая определенным критериям, может побороться за право исполнения контракта.

Основные формы проведения закупок:

1. Запрос котировок — самый простой вид торгов.

Таким способом разыгрываются закупки на сумму менее 500 000 рублей. Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение и предоставляете стандартный пакет документов для участия в закупке. Выиграет компания с наименьшим ценовым предложением.

2. Аукцион — самый распространенный вид торгов.

Около 75% закупок разыгрывается именно в форме электронного аукциона. Основной его принцип прост: кто предложит наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.

Компании подают первые части заявок и в обозначенный день торгов в онлайн режиме начинают поэтапно опускать цену от НМЦК(начальной максимальной цены контракта). Если Ваше ценовое предложение продержится более 10-ти минут и его не перебьет никто из конкурентов, то вы признаетесь победителем закупки.

3. Конкурс — самый интересный и прибыльный вид торгов.

Данный тип торгов особо интересен тем, что здесь встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации к каждому тендеру.

Чаще всего встречаются следующие нестоимостные критерии:

• Опыт. Один из самых значимых критериев. Для подтверждения опыта, как правило, необходимо предоставить референц-лист (с договорами и актами приемки), состоящий из 5-10 успешно реализованных сделок в той же сфере и том же ценовом сегменте (± 20% от НМЦК) за последние 2 отчетных года.
• Наличие в штате дипломированных специалистов.
• Наличие специализированной техники на балансе.
• Способность исполнителя отказаться от авансирования.
• И др.

4. Закупка у единственного поставщика — вот где таится аффиллированность.

Каждый гос. заказчик может совершить ряд закупок напрямую у поставщиков, с условием, что общая сумма закупок такого рода не будет превышать 50 млн рублей в год. Добросовестные заказчики используют данную возможность в основном для проведения срочных закупок.

Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?

1. Проанализировать прошедшие закупки по своей сфере на ресурсе: zakupki.gov.ru. Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами.

2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.

3. Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.

4. Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)

5. Настроить подбор, просчет и анализ закупок.

Как отличить честную закупку от проданной? Рассказываем с какими способами аффилирования мы столкнулись.

Сейчас у нас на сопровождении находится 67 компаний (преимущественно строительных), а общая сумма тендеров, в которых мы принимали участие, недавно превысила 1.000.000.000 рублей. Строительство — достаточно коррумпированная сфера. Мы прошли через несколько заседаний ФАС и столкнулись с огромным количеством проблем.

Были случаи, когда мы выигрывали “проданную” закупку, предназначенную для другого подрядчика, а при исполнении контракта нашему клиенту начинали вставлять палки в колеса и лоббировать расторжение договора по “обоюдному” согласию.

За год работы мы выявили следующие признаки аффилированности, при виде которых лучше сразу пропускать закупку, какую бы интересную маржу она не предвещала:

1.Критерии конкурса заточены под определенную компанию

Заходим в конкурсную документацию и смотрим критерии определения поставщика. Если в конкурсе требуется сотрудничество с какой-либо государственной компанией или критерии выглядят явно не стандартно, то очевидно, что подрядчик уже есть и закупку делают под него.

2. Нереальные сроки поставки/реализации проекта.

Частая история для IT-тендеров. Если вы видите, что срок исполнения контракта не адекватен, значит скорее всего услуги уже произведены/товар поставлен и закупка просто оформляется задним числом.

Самое интересное, что если на такую закупку нарвется не совсем опытный, но очень амбициозный и самоуверенный предприниматель, у него есть все шансы её выиграть. Только нет никаких шансов сдать работы в срок и не попасть на пенни.

Если Вы вдруг случайно оказались на месте данного предпринимателя, настоятельно советуем соглашаться на расторжение контракта по обоюдному согласию и не рисковать попаданием в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).

3. “По обоюдному согласию”

Иногда в условиях поставки прописаны сроки или особые аспекты, которые делают данную закупку экономически непривлекательной. Самый распространенный пример — пример с условием оплаты в конце финансового года.

Однако, в договоре есть интересный и дающий надежду пункт: “по обоюдному согласию между Заказчиком и Исполнителем” данные условия могут быть изменены.

Вот только реально они будут изменены только при условии победы заранее аффилированной с заказчиком компании.

Схема «Таран»

Как неопытному игроку не стать жертвой «тарана»?

«Таран» широко и успешно применялся недобросовестными поставщиками в 2015-2017 гг. Для реализации данной схемы необходим сговор трех участников торгов, помощь со стороны гос. заказчика не требуется.

Ключевым инструментом является демпинг. Первые два участника при открытии торгов начинают активно конкурировать друг с другом и стремительными темпами опускают цену, добросовестные поставщики, видя это, выходят из торгов, думая, что делать там уже нечего. Третий участник ставит цену немного ниже последнего ценового предложения добросовестного участника.

При проверке вторых частей заявок первых двух участников отклоняют за несоответствие каким-либо критериям. Победителем аукциона объявляется третий участник. У добросовестных участников есть 10 дней для обжалования итогов закупки в ФАС.

Сейчас ФАС активно занялся борьбой с «таранщиками», да и опытные участники торгов знают данную схему и не выходят из торгов раньше времени.

Заключение

Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.

Весомый плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.

На самом деле, существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами. При наличии интереса постараемся раскрыть их в следующих статьях.

Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.

Источник: https://vc.ru/finance/69165-kak-vyigrat-gosudarstvennyy-tender-bez-otkatov-i-svyazey-rasskazyvaem-o-svoih-popytkah-osvoit-gos-byudzhet

Как выиграть электронный аукцион

ПРЕИМУЩЕСТВА Четкий план действий. Позволяет УРЗ оставаться хладнокровными и терпеливыми, знать, что делать в конкретной ситуации. Грамотная реакция. Знание того, как реагировать на действия конкурентов, позволит это делать на аукционе быстро и правильно, особенно в условиях дефицита времени на торгах. «Стоп-лайн», «подвал». Рассчитанные заранее «стоп-лайн» и «подвал» помогут быстро принимать верные решения по размерам снижения на торгах.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ УЧАСТИЯ В АУКЦИОНЕ Просто и удобно распечатать, заполнить и использовать 5 минут на заполнение Польза очевидна

Тактики участия в электронных аукционах

Каждая тактика подразделяется на 2 стадии: до и после «стоп-лайна». Шаг – это ценовое предложение. Шаг минимальный – минимальное снижение.

Шаг максимальный – максимальное снижение.

Время – интервал – от 0 до 10 минут (то есть время, которое дается на подачу ценового предложения). Время минимальное: ход — сразу после конкурентов, понизивших предложенную цену.

Время максимальное: ход – в самом конце десятиминутки.

Основная задача – убедить конкурентов в том, что у УРЗ лучшее ценовое предложение, то есть «стоп-лайн» ниже, чем у них. То есть УРЗ в любом случае «возьмет» аукцион.

Причем не обязательно иметь самый низкий «стоп-лайн», главное – чтобы конкуренты так думали и отказывались от борьбы.

Убедить конкурентов можно только делая ходы, по этим ходам конкуренты и оценивают настрой других участников, их решимость, выбирают свои тактики.

Все это делается в условиях прессинга – время и постоянно снижающаяся цена аукциона. Разумеется, конкуренты могут совершать ошибки, делать неверные выводы, спешить, разочаровываться, терять терпение – кстати, это тут же отразится на их ходах – шаге и времени подаче предложений.

ТЕНДЕРНЫЙ ОТДЕЛ ДИСТАНЦИОННОПодготовка заявок Контроль готовых Максимальный процент допуска Помощь в участии Поиск тендеров Тендерный конвейер ФАС и РНП Протоколы разногласий Спорные ситуации РЕШЕНИЕ ЛЮБЫХ ЗАДАЧ ПРИ РАБОТЕ НА ГОСЗАКАЗЕ БЫСТРО и ГРАМОТНО

И задача УРЗ – умело все это использовать. Поэтому четкая программа действий и применение алгоритмов – это очень значительное преимущество на торгах.

Перечень тактик

Тактика «Агрессивная»       Тактика «Аккуратная»       Тактика «Выжидательная»

Тактика «Умеренная»       Тактика «Гибкая»       Смешанные тактики

Перечень контртактик

«КонтрАгрессивная»       «КонтрАгрессивная Двойная»       «КонтрАккуратная»

«КонтрВыжидательная»       «КонтрУмеренная»       «КонтрГибкая»

Применение тактик и контртактик позволит не только успешно бороться с активными конкурентами, но и с пассивными. Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.

Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.

Описание тактик, ситуации, когда их необходимо применять, сочетание различных тактик, преимущества и недостатки, результаты применения тактик – подробно в разделе «Тактики и контртактики на электронных аукционах».

Психологический фактор при участии в аукционе

Основная задача участников аукциона – достижение (предложение) той цены, ниже которой «снижаться» другие участники считают нецелесообразным. И здесь включается один немаловажный фактор, на который практически никто не обращает внимание. Но этот фактор должен учитываться в ходе торгов обязательно.

Это – психологический фактор в действиях участников аукциона.

Участнику размещения заказа противостоят конкуренты, а это не роботы, а живые люди, и психологический аспект играет значительную роль в их действиях на аукционе. Основные настроения, с которыми УРЗ «приходят на аукцион». Готовность бороться «до конца» и снижать цену бесконечно. Есть установленный нижний предел цены, ниже которой снижение для УРЗ невозможно.

Есть нижний предел (стоп-лайн) и несколько ходов в запасе – ниже «стоп-лайна». Зачастую это желание наступает в ходе аукциона: азарт, желание взять заказ, приблизительно посчитанная рентабельность (дальнейшее снижение – еще не в убыток).

Кстати, именно эти «настроения» делают работу по математическим алгоритмам из теории аукционов практически невозможной. Алгоритмы основываются на целесообразности поступков конкурентов, но азарт или готовность снижаться бесконечно – это не целесообразность, а наоборот, именно это и может внести искажения в четкую работу алгоритмов. Но все эти «настроения» – стартовые, они изменяются в ходе торгов, и именно это и требуется учитывать на аукционе.

Типы настроений конкурентов.

Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые надо использовать. Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу настроений эти конкуренты склоняются.

Получается, что УРЗ может определить настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в аукционе.

Как определить тип настроений конкурентов, как это использовать, такие при этом применять тактики и действия – подробно в разделе «Психологияучастия в аукционе. Настроения конкурентов».

Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах

Шаг аукциона. Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги. Минимальный – 0,5% Максимальный – 5%

Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.

«Круглые» цифры»

Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел — это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе. Ниже приведен подробный пример. Исходные данные.

Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб. Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими «стоп-лайн».При определении «стоп-лайна» многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: «до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно».

Это и нужно использовать.

Снижение на аукционе доходит до знаковой «круглой» цифры в 5 млн. Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов.
В данном случае, «стоп-лайн» у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя. Поэтому снижение – ниже 5 млн.

, но на небольшую сумму, часто приносит победу.
Примечание: именно в этом и заключается ценность расчета «подвала»: четко прописанные суммы снижения ниже «стоп-лайна», четкий план работы, то, чего нет у конкурентов.Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.

А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра «пять» (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они «снижаются в минус».

Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.

То есть знание правила «круглых чисел», умение его применять, и четко рассчитанные «подвал» и «стоп-лайн» позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.

Подготовка к аукциону

Расчет «стоп-лайна», «подвала», моделирование ходов. Как это сделать — подробно в разделе «Подготовка к участию в электронных аукционах».

ПРИЗНАКИ, ПО КОТОРЫМ ЗАРАНЕЕ МОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ И «НАКАЛ» БОРЬБЫ

Еще до участия в аукционе можно предположительно определить количество конкурентов на аукционе и возможный ход торгов, их накал и продолжительность.

Как это сделать — подробно в разделе «Подготовка к участию в электронных аукционах».

Это очень пригодится как до аукциона, при определении «стоп-лайна» и «подвала», так и непосредственно в ходе торгов, помогая их выигрывать.

Правила участия в аукционах

Соблюдение нескольких несложных правил позволит избежать ошибок и повысить вероятность победы в аукционе.

Перечень правил, рекомендации по их соблюдению — в разделе «Правила участия в аукционах».

Источник: http://u-nika.com/kak_vyigrat_elektronnyy_aukcion

Как можно выиграть тендер и что для этого нужно?

Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги.

Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда.

Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

1. Принимая участие в тендере, вы соглашаетесь со всеми условиями, выдвинутыми заказчиком и обязуетесь соблюдать все правила проведения торгов.

2. Подавая заявку (она должна быть оформлена в точности согласно указаний организатора торгов), вы подтверждаете то, что обладаете всеми ресурсами, которые понадобятся в случае победы и подписания контракта.
3. На ваши плечи ложится ответственность за оформление заявки.

   Любые ошибки или мелкие нюансы, не соответствующие требованиям заказчика, могут быть рассмотрены как грубейшие недочеты – в участии в тендере вам может быть отказано еще во время прохождения предварительного отбора.

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность.

Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее.

В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

1. Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
2. Заявление с прилагающейся презентацией компании.
3. Опись предоставленных документов.
4. Копии учредительной документации юридического лица и устава.
5. Свидетельства о государственной регистрации.
6. Нотариальные копии НИИ.
7. Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
8. Список лиц, которые представляют компанию.
9. Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
10. Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
11. Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

1. Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
2. Используйте таблицы и графики.
3. Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
4. Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
5. Покажите, что вы – профессионал своего дела.
6. Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
7. В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
8. Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
9. Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время.

Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт.

Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Тендеры: как можно выиграть?

1. Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
2. Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.

3. Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников.

   Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.

4. Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.

5. Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
6. Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.

7. Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.

Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.

Тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.

Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:

• не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
• не хотите рисковать и действовать наобум;
• не хотите допустить осечку на ответственном тендере.

Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.

Источник: https://otendere.com/uchastie/uchastie-v-tenderax/kak-vyigrat-tender.html

Как выиграть тендер на госзакупках — практические советы

Государственные и коммерческие закупки, проводящиеся по 44-ФЗ и 223-ФЗ, для многих компаний – отличный шанс на развитие, расширение оборота и, конечно же, заключение выгодных контрактов. Однако, прежде чем с головой бросаться в мир тендеров, нужно все же знать его особенности. Иначе велик понапрасну потратить время, силы и деньги.

Первые шаги к участию в тендерах и первый, главный, совет

Тендеры – это довольно сложная система, у которой есть немало особенностей. Первое, что потребуется для того чтобы начать принимать в них участие – это грамотный специалист, который разбирается во всех тонкостях и отслеживает последние изменения в данной сфере.

Многие руководители допускают серьезную ошибку, поручая подготовку заявок бухгалтерам, специалистам технических отделов или кому-то другому.

Это, как правило, приводит к тому что документы отклоняются, и компания, не поняв всей прелести тендерных закупок, заканчивает движение по этому пути, по сути, не начав его. 

Иногда возникает вопрос о целесообразности введения в штат должности специалиста по контрактам. Ведь просчитать выгоду, только начиная работу в этой сфере, очень сложно. Для пробы можно найти человека, который будет работать сдельно – получая определенную сумму за каждый комплект подготовленной документации.

Итак, первый совет тем, кто хочет принимать участие в тендерах – в компании должен быть специалист, разбирающийся в тонкостях государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Если его нет, то, скорее всего, ничего хорошего из этой затеи не получится.

Адекватная оценка своих возможностей

Следующее, что нужно сделать, прежде чем погрузиться в мир тендеров – реально оценить свои возможности на этом рынке, без амбиций и «розовых очков». Как это сделать? Легко. Прежде всего – изучить и проанализировать прошедшие за пол года торги по интересующей тематике (их легко можно найти на сайте www.zakupki.gov.ru через форму поиска).

Что можно извлечь из этой открытой всем и каждому информации? Во-первых, выделить основных конкурентов. Во-вторых, определить, в каком ценовом диапазоне они работают, выгоден ли он для вас и сможете ли вы предложить что-то более привлекательное заказчику. «Золотая жила» — торги, которые часто уходят в архив без заявок. Очевидно, что в этом случае конкурентов у вас будет не так много.

Итак, второй совет – прежде чем подавать заявки, нужно изучить ситуацию на тендерном рынке и узнать конкурентов «в лицо».

Выбор тендера и изучение документации

Залог успешного участия в любом тендере – это грамотное изучение документации. На самом деле, в ней представлена вся интересующая потенциального участника информация и читать документ нужно не «наискосок», а очень внимательно, притом желательно два раза. Ответы на возникающие вопросы, как правило, можно найти именно здесь!

Документация «рассказывает» и о том, что хочет получить в итоге заказчик, и о том, когда и как он это хочет получить. Кроме того, именно в документации содержится проект будущего контракта, а также формы заявок на участие в аукционе, конкурсе, а иногда и запросе котировок.

Работая с документацией, не лишним будет учесть приведенные ниже советы. Конечно, они не гарантируют вам 100% успеха, но все же могут помочь. Итак, 5  основных секретов работы с документацией.

1. Первое, что нужно уяснить для себя – в какой форме проводится тендер и по какому закону- 223-ФЗ или 44-ФЗ.
2. Если тендер планируется по 44-ФЗ, то необходимо изучить установленные законом правила его проведения. Для 223-ФЗ они будут прописаны в Положении о закупках конкретного заказчика (с этим положением нужно непременно ознакомиться).
3. Следующее на что нужно обратить внимание – это требования, которые предъявляются к участникам (наличие сертификатов, лицензий и так далее). Возможно, ваша компания им не соответствует и тогда от участия в этом тендере следует оказаться. 
4. Если вы соответствуете всем требованиям, можно оценивать свои реальные возможности. Успеете ли вы осуществить поставку, перечислить вовремя обеспечение, сможете ли справиться с объемами. Если да, то можно приступать к оформлению заявки.
5. Порой бывает так, что по разным причинам документация даже для грамотного специалиста кажется «темным лесом» — непонятно ни ее содержание, ни требования, ни формы. Возможно, в этом случае проще отказаться от участия в конкретном тендере и рассмотреть другие варианты. Скорее всего, заказчик «запутывает следы» целенаправленно, для того чтобы «отсеять лишних» участников.

Итак, совет, касающийся документации прост — её нужно внимательно изучить, не упуская даже тех моментов, которые могут показаться на первый взгляд малозначимыми.

Что делать, если документация составлена неграмотно или содержит ошибки?

Здесь может быть два варианта развития событий. Если ошибки допущены заказчиком по невнимательности, случайно, то он наверняка их без проблем исправит. Указать ему на них можно и в неофициальном обращении (однако далеко не факт, что представители заказчика пойдут на неформальный контакт с незнакомыми людьми).

Второй тип ошибок – это ошибки, допущенные целенаправленно, с целью ограничения круга участников. В этом случае заказчик, как правило, не идет на контакт и неофициальные указания на неточности не помогают. Тогда единственный выход – отправить официальный запрос, который должен быть составлен грамотно и говорить о том, что вы действительно профессионал.

Но, даже отправляя самый грамотный запрос, нужно учитывать, что скорее всего в случае, если заказчиком ошибки допущены преднамеренно – у него есть свои «виды» на победителя. И вряд ли он захочет сотрудничать с компанией со стороны (хотя, конечно, бывает всякое). Возможно, на подачу таких заявок не стоит тратить время.

Итак, совет следующий. Готовясь к тендеру, стоит учитывать, что заказчик – «тоже человек», поэтому, если он допустил ошибку, нужно сообщить ему об этом.

Как правильно оформить заявку

Оформление заявки – это основная работа по подготовке к участию в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, на нашем сайте уже имеется множество информации. Однако и здесь есть некоторые «тонкие» моменты, которые нужно учитывать при подготовке документов.

Первый из них касается форм для заполнения. В некоторых случаях они носят обязательный, в других – рекомендательных характер и некоторые участники идут на принцип, оформляя заявку так, как им удобно. На самом деле, лучше этого не делать.

Во-первых, заказчику проверять информацию в этом случае гораздо сложнее. Во-вторых представители комиссии, скорее всего, будут читать такие документы гораздо более внимательно и шанса, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет.

А значит и ваши шансы на допуск к участию и победу станут ниже. 

Некоторые участники, в совершенно непонятном порыве, начинают прикладывать к заявке не только то, что требуется документацией о закупке, но и много других документов, подтверждающих их положительную репутацию. На самом деле делать этого не нужно! Чем больше бумаг, тем больше вероятность что в них допущены ошибки или содержатся противоречия! А значит вероятность допуска к участию уменьшается.

Итак, совет – заявка должна быть составлена строго в соответствии с требованиями заказчика, если есть возможность, то нужно учитывать и его рекомендации.

Как выиграть тендер не снижая цену — самые простые нелегальные схемы

Тендеры – это «лакомый кусок» для многих компаний. Не удивительно, что на этом рынке есть немало способов, которыми можно воспользоваться чтобы увеличить свои шансы на победу, а иногда и нейтрализовать конкурентов.

В то же время – важно всегда помнить, что ограничение конкуренции в госзакупках и использование различных полулегальных и нелегальных схем может повлечь соответствующие санкции от надзорных органов, а также привести к потере деловой репутации.

Мы не рекомендуем их использовать.

1. Запрос котировок. Один из самых «закрытых» тендеров, на результат которого может повлиять заказчик. Если поставщик очень хочет победы, он может попытаться установить с ним контакт еще до окончания срока подачи заявок и предложить какие-то «неофициальные» выгодные условия (естественно, не «в лоб», а очень аккуратно). Возможно, в таком случае нужная организация будет «назначена» победителем еще до момента подведения итогов. Хотя, надо заметить, честных заказчиков тоже немало и эта схема работает далеко не всегда. 
2. Конкурс. Если вы хотите победы в конкурсе, то изначально можно подать заявку и предложить условия с минимальной для себя выгодой, по которым вы все же готовы работать. Перед вскрытием конвертов будет ясно – сколько потенциальных участников подали заявки. Если ваша – единственная, то до момента вскрытия конвертов ее можно изменить – подать второй конверт, с начальными условиями, которые для вас наверняка более выгодны (естественно, для этого нужно присутствовать на процедуре). Таким образом, вы получаете шанс на победу (правда, на не слишком выгодных, но приемлемых условиях), если участников много, и одновременно возможность заключить контракт по выгодным «начальным» условиям, если в итоге вы – единственный претендент. Кстати, схема эта вполне укладывается в рамки закона.
3. Аукцион. Пожалуй самый «независимый» вид торгов, где практически невозможен сговор между заказчикам и участниками. Именно поэтому такие закупки, как правило, проходят честно и каких-то явных законных схем, помогающих выиграть, здесь нет. Разве что целенаправленный демпинг при помощи подставной фирмы с некорректной документацией во второй части, но эта стратегия далеко не всегда удачна.

Кроме того, при любом способе закупки документация может быть «заточена» под конкретного участника — прописаны требования к лицензиям, сертификатам или же указаны излишне подробные характеристики закупаемого оборудования. Бороться с такими действиями можно отправляя запросы на разъяснение документации и жалобы в антимонопольную службу.

Источник: https://GoszakupkiRF.ru/poleznye-stati/202-kak-vyigrat-tender-na-goszakupkakh-prakticheskie-sovety

Как выиграть тендер в 2020 году

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. В этой статье под победой в тендере мы подразумеваем победу в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы:

• выбирает тендер и анализирует документы;
• получает ЭЦП;
• регистрируется в ЕИС;
• открывает спецсчет.

Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Помните, что когда подаете заявку, соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Подробнее, как выбрать нишу, мы рассказали в видео «Как проверить нишу и оценить, стоит ли участвовать в закупках».

Если задаетесь вопросом не только как узнать, кто выиграл тендер, но и как узнать контакты победителей, рекомендуем прочитать статью «Как узнать контакты победителей: пошаговая инструкция».

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.

Рекомендуем запомнить эти правила по работе с документами:

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ.
2. Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
3. Если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с положением о закупках.
4. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли лицензия, выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, получите квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательства.

Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках.

Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

Все центры, у которых есть аккредитация Минкомсвязи, выдают подписи, которые работают на площадках для госзакупок. В то время как по 223-ФЗ их торговых платформ значительно больше.

И они принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций.

Уточняйте в центре, будет ли работать подпись на площадке, которая вас интересует.

В среднем подпись сделают за 2 дня, цена варьируется от 3000 до 8000 рублей в зависимости от вида. За дополнительную плату сделают подпись в оперативном порядке за нескольких часов.

После получения электронной подписи зарегистрируйтесь в ЕИС. С 01.01.2020 регистрация в ЕИС стала обязательной для всех участников.

А аккредитовываться на каждой торговой площадке нет необходимости, достаточно разместить информацию и документы в так называемом Едином реестре участников закупок.

После чего в течение 1 рабочего дня торговые платформы аккредитуют потенциального победителя тендера.

Подробнее, как зарегистрироваться в ЕИС, мы рассказали в статье «Как зарегистрироваться поставщику в ЕИС в 2020 году».

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 24 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

В список вошли:

1. Сбербанк России.
2. Банк ВТБ.
3. Газпромбанк.
4. Российский Сельскохозяйственный банк.
5. Альфа-Банк.
6. Московский кредитный банк.
7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
8. Райффайзенбанк.
9. Росбанк.
10. Всероссийский банк развития регионов.
11. Промсвязьбанк.
12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
13. Банк «Санкт-Петербург».
14. Совкомбанк.
15. Российский национальный коммерческий банк.
16. ОТП Банк.
17. ЮниКредит Банк.
18. Публичное акционерное общество Банк «Возрождение».
19. Акционерное общество «Тинькофф Банк»
20. Акционерный коммерческий банк «АК БАРС» (публичное акционерное общество).
21. Акционерное общество Банк «Северный морской путь».
22. Акционерный коммерческий банк «НОВИКОМБАНК» (акционерное общество).
23. Общество с ограниченной ответственностью «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
24. Акционерное общество «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета и сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция».

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентоспособной. Для расчета маржинальности мы разработали калькулятор. Оцените его возможности.

Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить.

Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта.

Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег:

1. Используйте тендерные займы.
2. Привлекайте деньги инвесторов.
3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Если участвуете в закупках по 223-ФЗ, то выиграть тендер без анализа положения о закупке не получится. В нем закреплен алгоритм проведения процедуры, который приведет вас к победе.

Этап участия

На этой стадии и побеждают. Если вы хотите узнать, как выиграть тендер на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, и подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. О стратегиях аукционов по госзакупкам мы писали в статье «Как проходит электронный аукцион по 44-ФЗ».

Есть тендеры, где кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Открытые	Конкурентные	Электронные	С 01.01.2019 все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке. По 223-ФЗ — только закупки среди СМП. Остальные могут быть и бумажные.
Бумажные	обеспечение деятельности заказчика за рубежом (ст. 75, 111.1); оказание экстренной, неотложной скорой медицинской помощи (ст. 76); оказание гуманитарной помощи, ликвидация последствий природных, техногенных чрезвычайных ситуаций (ст. 80, 82); закрытые процедуры (ст. 84); приобретение у единственного поставщика (ст. 93); заказы по решению правительства РФ (ст. 111).
Неконкурентные	Закупки у единственного поставщика (ст. 93).
Закрытые	По приглашению.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье «Как заполнить характеристики при подаче заявки».

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно.

Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет.

А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Решение об одобрении крупной сделки.
9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
10. Доверенность.

После того как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении.

Коммерческие структуры вправе ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации.

Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов и отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и закона о защите конкуренции № 135-ФЗ.

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Госзакупки Коммерческий тендер

Способы и порядок проведения закупок	Все алгоритмы установлены законом о контрактной системе.	Устанавливаются заказчиком в регламенте проведения закупок.
Свобода конкуренции	Заказчик обеспечивает возможность поставить аналог товара, который соответствует всем запросам заказчика.	Заказчик вправе потребовать конкретный товар.
Требования к участникам	Прописаны в статье 31 44-ФЗ, в постановлении правительства № 99 от 04.02.2015.	Устанавливаются заказчиком.
Критерии оценки заявок

Источник: https://goskontract.ru/shkola-goszakupok/kak-vyigrat-tender